La tarea número 1 para las nuevas PyMES es conseguir clientes. Aquí algunos consejos para llevarla acabo:
Si dejamos de pensar en el precio que se paga por atraer nuevos clientes en términos de tiempo o dinero podremos realizar mejores decisiones acerca de cómo y dónde destinar estos recursos. Las PyMES tienden a tener pocos recursos por lo que es muy importante destinarlos de manera correcta. Por ello, es necesario crear una base sólida de clientes que nos permita conseguir lealtad y utilidad.
4 consejos para ‘comprar’ nuevos clientes:
1.- Publicidad. La clave para una publicidad exitosa es generar oportunidades prometedoras a cambio del dinero que se invierte. Para lograrlo, puedes promover un mensaje que no solo llegue al target elegido de clientes sino que también muestre el valor agregado que la empresa ofrece.
- Televisión: Es la opción con el costo más alto. Si la publicidad se dirige con base en la programación en vez de canales, se puede incrementar la efectividad del mensaje.
- Radio: Al igual que con la televisión, se puede dirigir a públicos específicos. La diferencia notable son los costos y la amplitud de audiencia.
- Periódicos: A pesar de que se ha reducido el interés por la publicidad en periódicos, es importante analizar el mercado al cual se está dirigiendo la misma. Por ejemplo, personas mayores de 55 años en adelante aún confían, leen, se suscriben y compran periódicos.
- Web. Aun así, un gran número de personas mayores están accediendo a la web, lo que convierte a esta opción en la definitiva entre todas las anteriores. Para empezar, primero se necesita establecer presencia en la web, si es que aun no se tiene. A partir de ahí y dependiendo del mercado objetivo (clientes u otras empresas), habrá que decidir cuál canal (o canales) convienen más.
Linkedin comienza a ser el favorito de las empresas y CEO’s, mientras que Facebook y Twitter, son las redes populares del cliente promedio.
Más sobre redes sociales y PyMES
2.- Networking y referencias. Las referencias y contactos que se hagan por medio del ‘networking’ o de antiguas asociaciones de negocios, no solo son un ‘arma’ menos costosa para realizar nuevos negocios, sino también es una manera de localizar nuevos clientes. Los clientes referidos tienden a comprar más a largo plazo y suelen convertirse en fuentes para nuevas referencias.
3.- ‘Hacer equipo’. Otra manera de incrementar la cartera de clientes es a través de equipos. Al hacer equipo con otros empresas que tengan el mismo segmento de mercado que tu empresa, se pueden compartir bases de datos y promoverse mutuamente. Estas alianzas pueden incluir promociones compartidas, patrocinios, comisiones, etc.
4.- Alianzas estratégicas. Si la estrategia de hacer equipo con otras empresas te funcionó tal vez quieras dar el siguiente paso y convertirlo en una ‘alianza estratégica’. Una de las diferencias radica en que las alianzas estratégicas, por lo general, son a largo plazo. Un ejemplo de esto podría ser un diseñador web y una agencia de medios que compartan clientes referidos. Mientras exista un valor agregado al compartir clientes, las alianzas pueden producir grandes cantidades de clientes nuevos y clientes referidos que a la larga beneficiarán a tu empresa.
