Por: Emprendiendo
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Continuamos con los 8 principales motivos de compra. Tome nota.
Una vez que haya detectado los motivos de compra de su cliente es sumamente importante ofrecer una solución que satisfaga sus necesidades específicas. Es decir, si su cliente desea comprarle un automóvil por la comodidad que éste ofrece, es evidente que su motivo de compra está basado en el funcionamiento, así que usted debe brindarle todas las ventajas y beneficios relacionados con este aspecto, como suspensión suave, asientos reclinables y automáticos, aire acondicionado, manejo suave, dirección hidráulica, etc.; olvídese de todo lo que sea ajeno a esto.
Los 3 tipos de preguntas para descubrir los motivos de compra
Para convertirse en un negociador exitoso es imprescindible consultar (examinar) al cliente para determinar cuál es la mejor solución para él, y la única manera de saberlo es preguntando, solo así brindará el consejo exacto, o sea, el producto o servicio exacto.
• Pregunta hipotética: Señor cliente, si en algún momento quisiera esta residencia, ¿de qué tendría que estar convencido antes de tomar una decisión positiva para comprarla?
• Pregunta de medición: Señor cliente, en la escala de cero a diez, donde el cero significa que usted nunca compraría este auto y el diez que lo haría ahora mismo, ¿cómo calificaría su situación en este momento?
• Pregunta fantástica: Señor cliente, si en este momento tuviera la oportunidad de pedir lo que quisiera a alguien como el genio de la lámpara maravillosa, ¿qué desearía obtener por realizar operaciones con esta empresa?
Aquí algunos ejemplos de preguntas prácticas para detectar motivos:
• ¿Cómo se sentiría si…..?
• ¿Cree usted que….?
• ¿Qué piensa acerca de….?
• ¿Cuál es su opinión sobre….?
• ¿Qué sugiere usted acerca de….?
• ¿Podría contarme más acerca de….?
• ¿Qué aspectos cree usted que….?
• ¿Qué es lo que más le gusta de….?
• ¿Qué es lo que menos le agrada de….?
• ¿Cuál sería la mejor forma de….?
Desarrolle la habilidad de detectar los motivos de compra de sus clientes. No tema preguntar. Es la mejor manera de lograr negociaciones con cierres positivos y exitosos.
“La persona que empieza con preguntas acaba con certidumbres. La que empieza con certidumbres acaba con preguntas.” -Anónimo-
Emprendiendo.
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